Rynek nieruchomości wciąż się zmienia, a wraz z nim wyzwania, przed którymi stoją sprzedawcy. Klienci są bardziej wymagający, konkurencja rośnie, a procesy sprzedaży stają się coraz bardziej złożone. Jakie są kluczowe wyzwania w sprzedaży nieruchomości w 2025 roku?

13 aktualnych wyzwań w sprzedaży nieruchomości:

1. Wydłużony proces decyzyjny klientów – inflacja i niepewność gospodarcza powodują, że klienci dłużej analizują oferty, potrzebują więcej czasu na porównanie ofert, rozmowę z doradcą, podjęcie decyzji. Potrzebują większego wsparcia i oczekują większego zaangażowania ze strony doradcy.
2. Wysokie koszty kredytów – ograniczona zdolność kredytowa powoduje mniejszy popyt na zakup nieruchomości. To wyzwanie, na które branża nie ma wpływu, tak aktualnie wygląda rynek. Natomiast ciągle dzieją się transakcje w rynku premium.
3. Rosnąca konkurencja – więcej firm i agentów na rynku oznacza większą walkę o klienta.
4. Zmiana oczekiwań klientów – kupujący wymagają większej personalizacji oferty i dodatkowych korzyści. Z jednej strony większość decyzji zakupowych podejmowana w przestrzeni wirtualnej (70%), to jednak klient dzisiaj oczekuje personalizacji i indywidualnego podejścia.
5. Technologia w sprzedaży – konieczność wykorzystywania narzędzi takich jak wirtualne spacery, AI czy automatyzacja procesów. Ważny element procesu sprzedaży. Technologia ma wspierać odpowiadania na potrzeby klienta, nie zastępować doradcy ale być dla niego wsparciem.
6. Ekologia i ESG – rosnące znaczenie nieruchomości energooszczędnych i zgodnych z zasadami zrównoważonego rozwoju. Tak pokazują badania, że kwestie ekologiczne są ważne dla dzisiejszego klienta. Często okazuje się, że są one czystą deklaracją, nie koniecznie pokrywającą się i realnie wpływającą na zakup bądź nie danej inwestycji.
7. Negocjacje cenowe – klienci coraz częściej oczekują dużych rabatów i lepszych warunków finansowych.
8. Budowanie zaufania – rośnie znaczenie transparentności w ofertach i profesjonalizmu doradców. Bardzo ważna kwestia, powiązana również z personalizacją i budowaniem prawdziwych długoterminowych relacji.
9. Skuteczny marketing nieruchomości – konieczność wyróżnienia oferty na tle setek innych. To dziś prawdziwe wyzwanie. Jak pokazać swój produkt w taki sposób aby klient przyszedł na spotkanie, dokonał zakupu. Bardzo ważną rolą jest tu współpraca tych dwóch działów: sprzedaży i marketingu. Rywalizacja między tymi działami jest niedopuszczalna, tylko współpraca i świetna komunikacja mogą przynieść sukces sprzedażowy.
10. Obsługa klienta na najwyższym poziomie – klienci oczekują natychmiastowej reakcji i indywidualnego podejścia. Temat bardzo szeroki, ważne aby firmy dookreśliły sobie czym jest dla nich wysoki standard obsługi klienta.
11. Nowe pokolenie klientów – młodsi kupujący szukają nieruchomości w social mediach i wymagają innego podejścia, innej komunikacji.
12. Wpływ rynku najmu – wielu potencjalnych kupujących wybiera wynajem zamiast zakupu, co zmniejsza popyt.
13. Zmiany prawne i podatkowe – konieczność śledzenia nowych regulacji dotyczących rynku nieruchomości.

Jak dział sprzedaży może radzić sobie z wyzwaniami?

1. Postaw na edukację klienta – pokazuj korzyści, pomagaj w decyzji, rozwiewaj wątpliwości, bądź partnerem biznesowym dla swojego klienta.
2. Wykorzystuj nowoczesne narzędzia – digitalizacja procesów, CRM, AI, social media. Niech technologia wspiera Cię w pracy. Przy tak licznych zmianach na rynku, pędzie, technologia to coś co może pomóc realizować cel sprzedażowy.
3. Buduj relacje, nie tylko sprzedawaj – długoterminowe podejście zwiększa konwersję. Wszystkie badania pokazuję, że z jednej strony spędzamy w Internecie dużo więcej czasu, tam też podejmujemy wiele decyzji zakupowych, ale z drugiej strony klient oczekuje indywidualnego podejścia, transparentności oferty, dopasowania do jego potrzeb.
4. Analizuj rynek i dostosowuj strategię – elastyczność i szybka reakcja to klucz do sukcesu. Tylko rezylientne firmy mają szansę przetrwać. Elastyczność, dopasowanie się do dziejących się zmian jest kompetencją, bardzo ważną dla indywidualnych osób, ale też dla całych firm.

A Twoja firma jest odporna na zmiany?